木门工程营销怎么走

随着长江三角洲、珠江三角洲房地产业持续升温，东部、中部城镇进程加快，内陆城市旧城改造的如火如荼进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，木门工程市场开始显现出较强的发展势头。同是建材装饰产品，陶瓷类和外窗类产品目前由于工程市场需求量高，使得其工程营销日渐成熟，但室内木门才刚刚开始。“我形我秀”你凭什么赢取？“绝对挑战”你凭什么获胜？进军木门工程，在市场中角逐的厂商应该先做好准备，要学会未雨绸缪。
理念更新：推销向“营销”转变相当一部分工程建材生产企业缺乏现代营销理念，其营销观念还停留在推销观念下，这些企业往往只有销售部，没有市场部，高层管理人员热衷于社交活动，凭社会关系及个人能力推销产品和承揽工程，不少高层缺乏现代营销管理理念，甚至连营销人员也不知道销售与营销有何区别。与此同时，营销策略运用的也往往不是很合理。一方面，多数国内工程建材企业产品组合的宽度太窄，深度浅，表现为产品单一、品种少、规格型号少，企业的资源不能充分利用起来；另一方面，大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员一肩之上，业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥现代营销的组织设计功能，让平凡的人在平凡的岗位上做出不平凡的业绩。多数工程建材企业有过多的短期行为。首先，为了在短期内扩大销量，不惜付出巨大代价，动用庞大的社会关系，甚至采取一些不正当竞争的手段为自己的产品寻找东家，对竞争对手往往采取抵毁政策，而对自己的产品随意夸张扩大，刻意隐瞒其缺点，久而久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度下降；其次，对销售人员大多采取基本工资加提成的酬劳方式，基本工资往往很低，提成又由于工程款难回笼的原因难以兑现，导致销售人员干长久的不多，这样做的结果是难以培养企业需要的销售骨干，销量难以得到提升与保证。多数工程建材企业追求高额的利润，从现代企业经营理念来看，这是一种不成熟的表现，高额的利润必将引来众多竞争对手的加入，导致恶性竞争。
拖款风险：企业需要防范控制大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中，缺乏一个基本的市场营销基础信息系统，很少有客户关系管理，一旦业务员或销售经理突然辞职，企业销售业绩直线下滑。另外，资金回笼周期长，应收款、呆账过多、坏账准备率高是工程建材企业一个显著的特点。工程建设拖欠款现象比较严重，尤其是房地产开发项目垫资的太多。
厦门一家做工程门窗的老板就深感惆怅与无奈，他说：“以前公司接到一个几千平方米的定单，会高兴得不得了，但现在即使有人介绍一个几万平方米的定单，也不会欣喜若狂了，因为很担心工程的拖欠款，定单越大，反而越谨慎和担心”。
还有一个从事木门行业的老板，他曾费了好大劲才接到一个300万元的定单，但该客户要求较严格，尤其是交货周期很紧，最终由于自己的一个细节没有搞好，该定单就一下子完了，这种前功尽弃的事例极大地制约企业，让其久久无法释怀。
业界人士表示，虽然眼下木门工程市场相比家装市场来说还远远不及，甚至可以说才刚刚开始。但由于通常工程订单量大（有时一个工程订单就得让中小木门企业忙碌大半年以上）以及新生市场的引力作用，相对家装工程市场更具有诱惑力。因此，工程市场所带来的品牌竞争同样愈显更甚。在工程蛋糕的诱人光环下，不少木门企业也已经忙碌于寻找与抢夺工程机会，事实上最终的比拼仍然要归于品牌实力、综合竞争力。为适应市场及消费者不断发展变化的需求，木门的产品质量将不断提高，配套服务将日益重要。与此同时，还要不断应用新技术、新工艺，采取规模经营，不断降低生产成本和产品价格，这样才能取得优势市场地位。此外就工程竞争问题，“大小通吃”是需要警惕的误区，因为任何一个工程项目一般都有相应不同的价位，由此来决定使用产品的档次与品牌，为此，企业在投标工程项目时首先要有所比较，以避免自身“碰钉子”或者“放血杀价”的现象发生。
营销策略：先把市场客户群找到制定策略之前要首先做好市场调研工作，市场调研的目的是了解认识购买行为，需求特点及企业所需其它资料的唯一准确途径。工程建材市场的地域性特点决定了工程建材市场调研的必要性。一方面，地域的差异导致需求的差异和购买行为的差异，只要通过市场调研，才能分辨出这种差异来，从而为企业采取正确的营销策略提供依据，另一方面，不同地域的建筑市场规范化程度不一样。市场调研的好处是给企业带来选择的机会。每个工程建材企业也许有不同的困扰，有的企业是产品利润太低，有的是管理费用过高，有的是销量大，但欠款多等等，对此可以通过市场细分来解决以上的问题。市场经济是竞争经济，各行各业都有着众多的竞争对手，选择适合自身情况的目标客户群体能避开竞争对手的锋芒，集中优势兵力，赢得稳定的客户群体。工程建材企业同样也需要进行目标客户群体的定位，如资金回笼难的企业可选择资金实力雄厚、信誉良好的银行系统、金融系统、教育系统、电信系统、能源系统等目标客户群体。而对那些与政府部门有着紧密关联的企业，就可以锁定政府工程、市政工程、企事业单位工程等。
工程产品：要赋予其独特卖点产品的研制、开发与产品组合对于工程营销来说很关键，企业自身要赋予产品一些独特的卖点。由于工程建材的生产往往需要较大的固定资金投入，加上竞争的日趋加剧，多线作战对一般实力的生产商来说不利，即使是实力雄厚的厂家也不宜有太宽的产品线，对多数建材企业来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往往能较快地形成产品的核心竞争能力。产品策略的核心是重视研制与开发，占领技术制高点。创新是企业的生命力，研制与开发是延续产品品牌的法宝，同时，工程建材生产企业要擅于运用新技术到产品中去，新的技术能赋予产品新的内涵，形成独特的卖点。
要学会挖掘产品的附加值，包括有形附加值和无形附加值。有形附加值主要包括品牌、特色、品质。有形附加值的载体是产品，附加值的高低最终取决于产品的质量，产品质量是企业的生命线，只有过得硬的质量才能撑托起历久的品牌。无形附加值包括：信用、维护成本、质量保证、使用年限、服务等，它需要较长时期才能体现出来，诚信形成良好的口碑和品牌。维护成本是工程建设中不可不考虑的问题，但国内大多数的生产商和采购者往往忽视了这一点，国外在这方面做得比较好，如全球某知名品牌彩板的销售人员在每次询价或竞标时都能主动提供一份详实的维护、翻修方案供客户参考，这样无形中就增加了胜利的筹码。猎网王天涯

壹个芝麻糕2024-04-19